Тренинг «Уверенная работа с возражениями»
Тренинг будет наиболее полезен для:
— торговых представителей, менеджеров активных продаж.
Результаты обучения для участников:
- Овладеют алгоритмом преодоления возражений, приемами аргументации
- Проработают все конкретные возражения по своему товару/услуге
- Применяя знания, будут продавать чаще и легче
Основные этапы работы с Заказчиком:
1 этап. Анализ работы менеджеров по продажам с целью выявления проблемных зон. Прослушивание записей звонков с клиентами (если в компании они записываются) / акция «Тайный покупатель». Обсуждение с руководителем, пожелания.
2 этап. Сбор кейсов по возражениям от менеджеров по продажам. Сотрудники описывают и присылают сложные на их взгляд ситуации в работе с клиентами. Коррекция программы под Заказчика с учетом анализа проблемных зон и кейсов от менеджеров.
3 этап. Проведение тренинга.
Основные вопросы программы:
1. Эффективность менеджера по продажам. От какого «мусора» в голове надо избавиться, чтобы быть эффективным. Обязательные условия для результативной работы.
2. Особенности телефонных продаж. Что «видит» ваш собеседник, когда вы говорите с ним по телефону. (Даются особенности телефонных/личных продаж в зависимости от потребностей Заказчика)
3. Что движет людьми при покупке? Личные и деловые мотивы, страхи и опасения клиентов и как это связано с продажами.
4. Практика работы с возражениями. Виды возражений, откуда они берутся и что за ними стоит на самом деле? Истинные и ложные возражения. Алгоритм работы с возражениями. Приемы построения ответов на конкретные возражения. Разбираем рабочие кейсы, присланные участниками до тренинга.
5. Как стимулировать клиента к принятию решения. Зачем нужно фиксировать достигнутые договоренности.
Каждый пункт программы имеет практический характер.
Участники получат понятные, проверенные и легко применимые на практике инструменты для преодоления возражений.
Продолжительность:
7-8 часов.
4. этап. Посттренинговая поддержка (если нужно). Варианты обсуждаются отдельно (это может быть формирование корпоративных стандартов; дополнительная проверка работы сотрудников на рабочем месте после тренинга + коррекция работы; Best-practice — организация встреч, где сотрудники обмениваются успешными кейсами в работе с клиентами с учетом применения знаний и т.д.