Тренинг «Активные продажи: инструменты повышения эффективности»
Обучение для менеджеров по продажам.
Здесь рассматривается весь процесс продаж от установления контакта до завершения сделки.
В результате тренинга участники:
— Освоят особенности продаж: психологические приемы, без применения которых продажи малоуспешны.
— Научатся вовлекать клиента в разговор.
— Научатся грамотно выяснять потребности и делать эффективную презентацию.
— Научатся работать с возражениями с помощью действительно эффективных проверенных техник.
— Освоят и отработают инструменты, помогающие успешно довести клиента до нужного действия — встреча, договоренность, заказ.
Основные этапы работы с Заказчиком:
1 этап. Анализ работы менеджеров по продажам с целью выявления проблемных зон. Прослушивание записей звонков с клиентами (если в компании они записываются) / акция «Тайный покупатель». Обсуждение с руководителем, пожелания.
2 этап. Сбор кейсов от менеджеров по продажам. Сотрудники описывают и присылают сложные на их взгляд ситуации в работе с клиентами. Коррекция программы под Заказчика с учетом анализа проблемных зон и кейсов от менеджеров.
3 этап. Проведение тренинга.
Основные вопросы программы:
- Определение продажи. Роль и значение отдела продаж в жизни компании. В чем ценность работы менеджера по продажам.
- Понятие эффективности. Как соотносятся результативность и эффективность. Роль личных качеств специалиста по продажам для эффективного достижения результата. Мышление и результат: как они связаны. Что значит мыслить на языке проблем и на языке решений? Как находить самостоятельно пути решения «нерешаемых задач» и в чем ценность этого для специалиста по продажам?
- Этапы продаж как основа для достижения результата. Их назначение и общая характеристика.
- Установление контакта. Правила телефонного и личного общения с клиентом. Как вести диалог с клиентом, чтобы повысить шансы на успех. Техника формирования позитивного контекста: техника присоединения, техника активного слушания, умение говорить на «языке» клиента. Роль паралингвистики (интонации, тембра, скорости речи, громкости) при ведении телефонного и личного общения.
- Что покупают клиенты на самом деле и за что готовы платить. Виды потребностей, связь между потребностями и ценностями клиента. Диагностика потребностей клиента с помощью вопросов и определения типа клиента. Типы вопросов, их особенности и правила использования для получения нужных ответов.
- Как повысить ценность предложения и сделать его запоминающимся. Как говорить с клиентом на языке выгоды. Проведение презентации с использованием техник убеждения и влияния. Способы корректной работы с ценой.
- Возражения как трамплин для сделки. Алгоритм работы с возражениями: ключевые точки алгоритма. Как построить сильные аргументы при работе с возражениями: на что следует опираться при построении аргументов и почему это работает? Практическая проработка самых популярных возражений для компании-заказчика.
- Провокации и манипуляции со стороны клиентов в ходе переговоров: откуда они берутся и в чем их смысл. Способы распознавания и преодоления манипуляций. Что делать, если вы не знаете, как ответить клиенту, чтобы сохранить лицо?
- Как доводить общение с клиентом до конкретного результата. Почему клиенту сложно принимать решения и как помочь клиенту это сделать. Как завершить контакт, построив «мостик в будущее». Понятие «эмоциональной поддержки» и ее назначение.
- Анализ результатов продаж. Зачем анализировать продажи, если вы не руководитель? Схема анализа результатов для обнаружения дополнительных ресурсов.
Продолжительность:
7-8 часов.
4. этап. Посттренинговая поддержка (если нужно). Варианты обсуждаются отдельно (это может быть формирование корпоративных стандартов; дополнительная проверка работы сотрудников на рабочем месте после тренинга + коррекция работы; Best-practice — организация встреч, где сотрудники обмениваются успешными кейсами в работе с клиентами с учетом применения знаний и т.д.