Тренинг «Активные продажи в торговом зале для продавцов-консультантов»
Корпоративное обучение розничных продавцов
1 этап. Анализ работы продавцов с целью выявления проблемных зон. Поход в торговую точку в качестве клиента / акция «Тайный покупатель». Обсуждение с руководителем, пожелания.
2 этап. Коррекция программы под Заказчика с учетом полученных результатов. Если есть разработанные внутренние стандарты продаж, то мы «встраиваем» их в тренинг.
3 этап. Проведение тренинга. Каждый пункт программы имеет практический характер, мы все разбираем на примерах.
Программа:
- Что такое клиенториентированный подход в продажах, его выгода для продавца. Понятие сервиса и способы его обеспечения в торговом зале и магазине. Зачем нужны активные продажи в рознице? Чем продажа отличается от простого отпуска товара?
- Установление контакта. Практика взаимодействия с покупателями в торговом зале. Как начать диалог с покупателем. Приемы вступления в контакт и снятия сопротивлений при установлении контакта. Выявление и анализ типичных ошибок при установлении контакта с покупателем. Коррекция данных ошибок. Техника работы с несколькими покупателями одновременно.
- Выявление потребностей. Чего хотят покупатели и что на самом деле они покупают? Как работать с покупателями в зависимости от степени их готовности к покупке («холодный», «теплый», «горячий»). Как распознать истинные потребности покупателей? Классификация основных потребностей, ее практическое использование.
- Презентация товара. Как рассказать о товаре покупателю? Основные правила демонстрации товара. Как и зачем говорить с покупателем на языке выгоды.
- Работа с возражениями. Что делать с сомнениями и возражениями покупателя, если они возникают? Как реагировать на возражения и что за ними стоит. Виды возражений. Причины появления возражений. Распространенные ошибки при работе с возражениями. Алгоритм работы с возражениями. Отработка возражений на практике.
- Завершение продажи. Приемы подталкивания покупателя к приобретению товара. Деньги за товар получены, что делать дальше? Мостик в будущее.
Продолжительность программы:
7-8 часов.
4. этап. Посттренинговая поддержка (если нужно). Варианты обсуждаются отдельно (это может быть формирование корпоративных стандартов, дополнительная проверка работы сотрудников на рабочем месте после тренинга на соблюдение стандартов + коррекция работы с покупателем и т.д.)